Existen 4 pasos fundamentales que debes seguir para tratar de superar las objeciones de las personas cuando les estas presentando tu oportunidad de negocio. La mayoria de la gente falla en este momento crucial porque no comprenden estos 4 pasos y los realizan de manera equivocada.Paso 1: Establece una relacion.
Esto es extremadamente importante. Si no consigues relacionarte con tus prospectos, ellos jamas te diran cuales son sus necesidades y objeciones. No existira la confianza y tus probabilidades de patrocinarlos seran casi nulas. Siempre recuerda: “Construir una relacion primero – Patrocinar despues”. No importa que metodo de prospeccion estes utilizando, ya sea el metodo de la vieja escuela o el marketing por internet, la relacion con tus prospectos es extremadamente importante.
Paso 2: Pre-Calificacion.
Este es el proceso por el cual vas a conocer si tus prospectos estan buscando una oportunidad o por lo menos estan abiertos a nuevas ideas. Y en este proceso tambien vas a ver si tus prospectos estan dispuestos a trabajar. Antes de la pre-calificacion, solo tienes personas, no prospectos. Las personas que pasan este proceso de pre-calificacion, seran esas personas en las que realmente tu querras dedicar tu tiempo. Escencialmente, tus 2 objetivos principales en este proceso son saber si:
a) Si estan abiertos o activamente en busca de una oportunidad.
La mayoria de las personas que optaron por dejarte sus datos en tu pagina o formulario de contacto para recibir mas informacion, han pasado este proceso. Ellos estan buscando activamente una oportunidad o por lo menos abiertos a ella, de lo contrario no te hubieran dejado su nombre, su correo electronico, o hasta inclusive su numero de telefono.
b) Si es la persona con la que quieres trabajar.
Asi que tu primer contacto con ellos es basicamente para saber mas sobre ellos. Escucha atentamente su historia para ver si realmente pueden llegar a convertirse en potenciales buenos socios de negocios. Aqui debes de mantener tu mente bien abierta y no prejuzgar rapidamente.
Paso 3: Averigüa sus necesidades.
Detras de todo lo que hacemos y de cada decision que tomamos, siempre existe una buena razon. Asi que descubre porque estan buscando una nueva oportunidad de negocio. Descubre cual es su“verdadera” necesidad. Ten en cuenta que solo despues de construir una verdadera relacion, seras capaz de descubrir esa “verdadera” necesidad. Esta necesidad puede estar relacionada con el tiempo o con el dinero o con ambas. Intenta profundizar mas. “Quiero mas dinero” no es una una necesidad lo suficientemente buena. “Quiero mas dinero porque amo a mis hijos y quiero una mejor educacion para ellos” es una buena razon o necesidad. Trata de profundizar en su corazon.
Paso 4: Superar la objecion.
Ahora tienes que averigüar cual es la “verdadera” objecion. Y hago hincapie en “verdadera” objecion, porque la mayoria no son reales. Obten mas informacion sobre esta objecion, explora mas a fondo y llega hasta la raiz de ella. Despues de eso, supera la objecion con una historia que les recuerde sus verdaderas necesidades o razones. Si alguien tiene una necesidad o razon, las objeciones son generalmente faciles de superar.
En siguientes articulos voy a repasar cuales pueden ser algunas de estas objeciones mas comunes con las que te puedes encontrar.
Espero que estos 4 pasos para superar objeciones tengan sentido para ti. Aplicalas metodicamente y lograras tener socios de negocios comprometidos para tu red.
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