Para los vendedores pasar por malas rachas es normal, estancarse en ellas puede llevarte al fracaso personal y hasta empresarial. ¡Tranquilízate! y pon en acción las siguientes recomendaciones para recuperarte y lograr el éxito que deseas en tus ventas.
Todos los vendedores hemos pasado por una mala racha. Es más, siendo realistas, constituye la excepción aquel vendedor o vendedora que nunca ha tenido una mala temporada. Si te encuentras en una situación similar, primero que nada, no entres en pánico, no te presiones en exceso, no te deprimas, pero sobre todo, no renuncies. Decía mi abuelo que todo tiene solución en la vida menos la muerte. No eres el primero ni serás el último que pase por esta situación. Tu problema tiene solución.
Lo primero que tienes que hacer es reconocer los hábitos que son veneno puro para tus ventas. En una hoja, anota con cuál de las siguientes te sientes identificado (en serio, agarra una hoja y un lápiz):
- No creo en mi producto. “Hay mejores productos que el mío e inclusive más baratos.”
- No soy tan buen vendedor. “No nací para las ventas. Lo hago por qué no me queda de otra.”
- Yo no tengo la culpa. “Tengo un territorio malo... los clientes que me asignaron no tienen dinero... ”
- Cancelación de pedidos. “Tenía varias órdenes importantes pero muchos clientes cancelaron, y ahora la estoy pasando muy mal”.
- Miedo a perder el trabajo. “Tengo miedo de quedar desempleado y eso me deprime y me impide vender.”
¿Te suena familiar? Si te identificaste con alguna de las anteriores, estás matando tus ventas. Te explico: cuando uno está en una mala racha, tendemos a presionar a los prospectos o clientes para forzarlos a realizar la compra que tanto necesitamos, en lugar de buscar -- con toda honestidad -- la mejor forma de solucionar sus problemas. ¿Qué sucede entonces? Cuando estás presionado por vender, el cliente lo detecta de manera consciente o inconsciente y simplemente no te compra. Esto se debe a que el 90% de nuestra comunicación es “no verbal”, es decir, se transmite a través de nuestro lenguaje corporal, y en una mala racha, comunicamos desesperación. El resultado: entre más desesperados menos vendemos, y entre menos vendamos más nos desesperamos, cayendo entonces en una espiral negativa.
Sí analizas a profundidad la situación anterior, llegarás a la conclusión correcta: el único culpable de la falta de ventas es uno mismo. Ahora, esto no es totalmente malo, porque también significa que en uno mismo está la solución. Los siguientes 5 puntos me han sacado una y otra vez del bache (no creas que no he pasado por éste):
- Regresa a las bases. Obtén tu cuota necesaria de prospectos, repasa de nuevo el manejo de objeciones, y sobre todo, has tus llamadas de seguimiento. Olvídate de echarle la culpa a la empresa, al producto, al mercado o a alguien más. Recuerda: nadie más que tú tiene la culpa y solamente tú tienes la solución.
- Busca una opinión acertada. Habla con una persona respetes por sus resultados en ventas. Muéstrale tu presentación o que te escuche en una llamada telefónica. Haz que te acompañe a un cierre y que sólo se limite a observar. Pídele su opinión. Pregúntale en que cree que puedes mejorar y mantén la mente abierta. Recuerda que lo que estás haciendo de todas maneras no está funcionando. Prueba cosas nuevas.
- Trabaja duro y con disciplina. Trata de llegar 30 minutos antes de tu hora de entrada y planea tus llamadas del día Haz tus llamadas de manera religiosa y no faltes a ninguna de tus citas. Piensa en cinco ideas que te ayuden a encontrar a tus prospectos ideales.
- Aléjate de la gente negativa. Acuérdate que reza el dicho popular: “dime con quién andas y te diré quién eres”. Aléjate de los perdedores, de los deprimidos y de cualquier persona que esté pasando por otra mala racha. Recuerda que la lástima y la miseria son más contagiosas que la peste. En contraposición, acércate a la gente exitosa. Recuerda que los seres humanos aprendemos por imitación, y que mejor que imitando a los que tienen éxito.
- Prepárate para triunfar. Compra un libro de auto ayuda que hable sobre ventas o actitud positiva. Busca artículos al respecto en Internet. Antes de tus citas de cierre, escucha tus canciones favoritas y cárgate de energía. Recuerda que una venta es simplemente una transmisión de emociones de un individuo a otro. Si logras emocionar al cliente, ¡ya vendiste!
Finalmente... la mejor manera para salir de una mala racha es entender que el problema es sólo temporal. Una vez que aceptes este hecho y que realmente te des cuenta de que puedes cambiarlo, las cosas empezarán a recuperarse por si mismas. Recuerda que uno se convierte en lo que quiere ser. Los campeones en ventas tienen éxito con cualquier producto, con cualquier mercado, con crisis o sin ella, y bajo cualquier adversidad. Sólo ten fe en ti mismo y te aseguro que triunfarás, no importa en qué industria.
